熱血背包客莊ㄟ

談判的開局

就是開口的那剎那，你我可能有經驗再碰到一個人時，第一句話通常是問好，所以建立關係是基礎，這是標配，沒有建立關係，只能搞獨角戲。

那麼談判應如何開局？首先當然就是米蘭達警告拉

You have the right to remain silent.
你有權保持沉默。

Anything you say can and will be used against you in a court of law.
否則你所說的一切都可以在法庭上作為指控你的不利證據。

You have the right to talk to a lawyer and have him present while you are questioned.
審問之前，你有權與律師談話、得到律師的幫助和建議。 受審時，你也有權讓律師在場。

If you cannot afford to hire a lawyer, one will be appointed to represent you before questioning, if you wish one.
如果你想聘請律師但負擔不起，法庭可遵照你的意願，為你指定一位律師。

先不要開價，保持緘默，讓對方先開。這樣的好處就是我先不讓對方知道我的底牌，因為一旦開盤的時候，對方的預設值就會按照剛剛給出的條件往下砍，這樣起頭的一方，絕不會有最大利益。

第二：但這也是會有例外了，一旦發現對方也學過國際商業談判學，那麼想必談判雙方會大眼瞪小眼，連開球的機會都沒有，所以引入第二招，開出過於常理的條件，超級高估或不合常理的開價當作開頭，也就是獅子大開口，但是也不要大道嚇跑別人，此時換對方答覆時，願意談的話必然砍價，這時候就可以算是談判的起點拉～～到時候一拉一推，並然會有中間值匹此滿意的價格，所謂的極限收斂，達到『ZOPA』

第三：既然是一推一拉的講價過程，所以不可以接受第一次的開價，談判不是買東西，不像東西上標價的價錢我們就要接受，任由對方或自己插標賣首，或是這東西不二價之類的，更不會是商家保證買貴可以推兩倍差價，這些都是不可能發生於談判，所以堅守第一次絕不答應的原則，沒有一口價。

第四：所以不接受第一次的開價，這也表示請大家做一個『不情願』的買家或賣家

第五：習慣驚嚇，先是想對方會用怪招嚇唬你，就好比剛剛說到開出過高的價錢，萬一被嚇到，這可就不理性了，習慣他的用意在於理性分析不過於感情用事。

第六：整個套路過程不樣用競爭性的手法來硬碰硬，以下有五大談判策略使用方式

第七：進而提高談判『成功』的重要性，除此之外，雙向的想法就是將談判失敗的嚴重性講嚴重一點。

舉例：總統蔡英文 VS. 賴神賴清德

賴清德宣布要參加總統的黨內初選，當賴清德大肆宣布之時，其實賴清德因為退下行政院長一職，所以他的考量是如果延長到下一屆再來選總統的話，那麼他這麼長的空擋也很危險，賴清得明顯正在承受『時間壓力』，大大影響他的人氣指數，而且在黨內的檯面上，他的資源確實比蔡英文少很多（主要還是因為小蔡還在任），如果按照上面談判開局策略的話，他們倆又把建立關係的機會變成交惡的兢爭敵手，就好像是『龍媽VS.囧雪諾』，怎麼看這個開局都顯得有被驚嚇到，假設理性分析按照利益分配下，很可能對賴清德的最有利方式就是初選敗後轉當蔡英文副手吧，（用開出高於行情的價格讓退方砍，總統下修成副總統），目前大權在蔡英文手裡，小英是佔據了地主優勢，這雙方的談判地位是不對等的很明顯，再說開局搞這麼僵，蔡英文沒選上還好，賴清德有機會因蔡英文的失利進而在黨內從新洗牌而得利，那萬一選上連任，那賴清德還要悶個四年，而且還不保證能夠在蔡英文下任之後參選總統。這故事大概就是說要注意到，建立關係，開高估的價碼，習慣驚嚇，不要變成競爭型談判，想辦法讓自己有主導權，最後要訴求以成功為前提來進行談判。

PS. 其實我超不想扯政治的東西

五大談判策略

競爭：非贏不可，像是美國提高對中國的關稅，川普的慣用伎倆，我是老大不然你想怎樣。

合作：雙贏及永續，策略聯盟，我覺得有點像是歐盟的關係，但是他們的移民政策開始反彈了，感覺上好像又不太恰當，經濟上讓那些歐豬Ｎ國來使整個歐元貶值，這樣確保雙Ｂ跟空中巴士之類的強國產品不會成本上升滯銷，然後歐豬Ｎ國可以附屬，倒債可以等人擦屁股

讓步：讓對方贏，己方盡可能小輸，追求未來對方的讓步，主要考量是建立長期關係，一人小讓一次

規避：穩輸不贏就放棄，像是越南的『川金二會』，不吃飯直接走人

妥協：情境所逼下的較佳選擇

以上談判策略有可能相互出現，例如剛剛蔡英文 VS. 賴清德，除了第四個沒有，其他都算是有點意思

基本談判原則有：

一：別當出頭鳥，保持緘默當個旁聽的局外人，等候時機，然後雙方目標試著達成妥協。

二：在這當中保持自己的底線，這算好懂，畢盡賠錢的生意沒人做，在談判中盡量能夠有替代方案，並且試著把餅做大

例如說：哥哥跟妹妹搶著看電視，說好了，哥哥看一個小時，妹妹看一個小時，可是兩個人的卡通時間一次都是兩個小時，那以下籌碼就來了，到底是要一個人隔週看一集呢？還是你我分半，一人看一小時。這是雙方理性平分妥協的狀態下，但是假設哥哥會欺負妹妹的話，怎麼辦，或者妹妹會跟媽媽撒嬌，怎麼辦，又或是兩方堅守一小時的原則為底線，那麼把餅畫大的時機就出現了，哥哥可能會說，那這樣好了妹妹，你今天先不要看卡通，我等等給你一支冰棒，那假設妹妹同意，那這樣沒看到卡通但是有冰吃，所以原本的籌碼只有看電視的時間，現在多了一個吃冰的滋味，這樣籌碼就多一個了。反觀，妹妹也可能說，給我看電視，我幫你寫作業。這大致上就是把餅畫大的意思，更簡單的解釋就是去買福袋，裡面有一堆籌碼被打包封裝成一袋，有人想要保濕亮白化妝品，但是袋子裡有不想要的8G隨身碟USB5.0，就看你買不買帳。

三：成立合約

四：注意細節，就是看看價格後方有沒有一個小小的『起』字，像是199元起....

五：注意資訊的真假

例如：賣方製造假的買方，這個房仲業者常做，某某先生你好，我們這間案子，林先生開出的價錢比你高並且已經要簽約了，這夠屌，一句話射了假消息還加上時間壓力，雙combo。這算是常見的，再來看看辦公室搞的一招。

案例二：某國隊長想要買原物料釩，當作量產盾牌的物料，邀請原產地瓦甘達的黑豹王子前來復仇者基地進行價格上的洽談，某國隊長認為之前跟豪爾德拿的價錢是一斤十塊錢，但是可惜豪爾德博士掛點了，只好找到黑豹王子，那黑豹王子在出發到基地前給出的價格，某國隊長真覺得貴到靠杯，現在兩人在基地的會議室裡面談價錢了，黑豹：『我給你的價格已經很便宜了，就是十點五塊一斤』，黑董，人家豪博士可沒賣那麼貴啊，而且他還幫忙生產。於是兩人無法達成共識，一個要十塊，一個想要十點五塊，所以此時某國隊長的暗樁黑寡婦打電話進來了，他說，鋼鐵人拿著釩合金的樣品跟報價單前來。於是某國隊長前去迎接，暫時離開會議廳，就在這個時候，某國隊長跟鋼鐵人在被黑寡婦安排的會議廳裡聊天，好巧不巧這個會議廳就在黑豹所待的會議廳隔壁，兩房間隔著透明落地窗，黑豹可以透過裡玻璃看著他們兩個談笑風聲，此時黑豹怕談笑間檣櫓灰飛煙滅，於是趕緊一通電話打回瓦甘達總部，商討合約內容。殊不知，某國隊長只是跟鋼鐵人在聊說等等要吃漢堡王的雙層華堡還是比奇堡美味蟹堡。這時，黑豹當然緊張了啊，這樣這假動作就有可能讓某國隊長低價賀成交，管他後來有沒有成功，這種虛晃一招就是要挑起對方情緒失去理智，讓他感情用事。

六：對話權保持五十五十，以問代答，僅量獲取敵方情報，藉此找機會套出底線。