熱血背包客莊ㄟ

談判VS.協作

談判難處在於雙方所想要的目標不同，因此才要透過溝通化解，那協作在於雙方的目標相同，進而促使合作進展，所以談判本質就難以合作了，因為要的東西不一樣，但是如果透過談判將目標轉成一樣的話，我們的協作就有著落了。要達成協作，

首先要認清問題，看看雙方的糾結點在哪好方便找出替代方案，或是解決辦法

第二：重新定義我們剛剛找出的問題，

其一：把餅做大，多塞幾個籌碼進去，增加談判成功性。
其二：滾木法則，例如我們之間有六個問題訴求，但是也知道這六個問題對雙方吸引力不大，導致不想談判，但是此時若在加入其他四個對雙方來說吸引力都超大的問題進去，和原本的六個打包成一組，整體一組十件，那這樣就有機會成功了，因為最具有吸引力的四個籌碼，會使得其他六個籌碼顯得無所謂，就好像是買菜殺完價之後這個協議是雙方想要的，那之後送不送蔥就隨便拉，那剛剛所為的六個問題就是蔥的意思。
其三：提供非限定的讓步，假設價格沒達到要求可以用量來抵銷，例如我就是想要買到一杯二十塊的珍珠奶茶，可是五十嵐就是不甩，那不如這樣我跟你買十杯，那你一杯算我二十塊如何。
其四：減少開支，剛剛的飲料繼續下去，我沒辦法給你一杯五十塊的冰淇淋紅茶，但是你自己帶杯子過來，我給你折價五塊錢。對飲料店來說，減少一個杯子的成本，對消費者來說，減少花費。
其五：橋接，這件衣服賣不出去，那我就請某明星代言，或是NIKE鞋子跟SUPREME聯名，跨聯盟連接。

第三：解決方式可以透過組團討論，就是個部門的菁英聚集起來成立菁英中心不收垃圾，這些菁英分子可能擦出新火花，或是接龍方式，例如說Ａ專長是讓飲料成本下降，那他可能採取拿紙杯換塑膠杯的方式，再來Ｂ專長是去殺價，找到塑膠杯供應商去以量制價，接下來Ｃ擅長跟人打交道，把大量的塑膠杯所得到的最低單價跟其他同行洽談達成團購的目的，把量多過於自己需求的消耗掉（水平發展，垂直整合）。最後解決方式還有大數據分析的彙整及調查發現雙方利弊

以上三步驟簡單陳述是一種把目標不同轉乘目標相同的方法，由談判昇華成協作。

在過程當中成功關鍵是（談判→協作）的那箭頭

第一：找到相同目標
第二：要有自信能夠與他人合作
第三：正視對方意見
第四：分享益以及共同執行
第五：信任
第六：精確溝通及了解透徹

過程中可能遇到的阻礙，比較麻煩的就是不能做成為僵局，或是落到一贏一輸或是雙輸的局面，單方面犧牲過多，或利益太少，這樣極有可能導致未來合作的可能性降低，談判如果要達成有效協作，我們還是會比較期望這個雙方關係是持續並且正面的態勢，再者真正進行合作的當下，如果效果反而倒退，分工不精細，不平均，有些人是阿信，有些人是free-rider，接下來的偏見自然產生，事情計較的頻率就增加，這樣協作方式就可能變成不想進一步下去，破壞團隊的目標及一致性，其中雙方不愉快的話，更會導致草率的結論，影響結果。

如何維持長期良好關係

第一：直接或間接對話，不斷建立接觸機會

第二：保持彈性，對於自己的意見及能力有一種可改變性及可增進性。

第三：讓步，但注意必須是小程度多次數的禮讓，並且要確定對方也會有某程度的讓步，不然咱們還是獲利了結吧。而讓步是建立於，自信上，尊重對方，要有充分事情準備，保持樂觀，維護好自己的名聲，並且找到替代方案。

第四：雖說讓步是必要的，但是也不能無底線讓步，所以要設停損點，會有自己的底線，

第五：加入第三方來互相制衡，正所謂三國鼎立的概念，話說當時，曹操兵力最強，孫權次之，劉備最弱，那三者能夠達到穩定平衡就是三個頭同存，赤壁之戰，劉備跟孫權合力打敗曹操，兩個弱的打一個強的，這樣就可以把最強的氣焰壓下，但是最弱的劉備，雖說他的軍隊猶如即溶奶粉，曹操軍隊一來一沖就散，但是孫權也會在意萬一劉備真被幹掉了，那下一個領便當的就是孫權自己了，所以兩者合作是有其道理在，但是為何曹營戰敗，關羽手中有曹操，幹嘛麻還把曹操放走，這也是因為這個三方角力突然曹操沒了，那孫權也樂拉，劉備就真的等死了，到時候換孫權喝即溶奶粉，所以第三方加入，確實可以延長關係，誰跟你在諸葛亮足智多謀上知天文下知地理，夜觀星象，曹操命不該絕。

第六：讚美對方，雖說有點馬屁，可是禮多人不怪嘛，人家拿走面子，我拿走裡子，這樣也不錯

第七：充分了解對方文化，例如華人就會有所謂的飯局文化，吃飯也不是在吃飯，講正事也不是在講正事，大家就坐下來隨便哈拉，透過談吐及行為來試探對方底細，之後到飯局要結尾時才很有機會講到正事，歐美可能就沒那麼複雜了，可能直接表達目的，等候消息。還有一個不同之處，當雙方飯局結束，華人可能會說：『下次再約』，但是身為華人的人都知道這個意思相當於再見，約不約就不知道了，但是歐美會比較直接的說要或不要，如果要的話又會說他哪時候約，約哪裡。