熱血背包客莊ㄟ

緊張的情緒蔓延整個樓層，猶如弓上箭那般強大的彈力位能轉化成移動動能續施待發等著弓箭⼿彈指剎那的緊繃能量灑滿整個背部，⾓色汗流浹背，臉上汗滴已經照映出他們對現況不安的⾯容，每每一滴都是壓力的積累。

丹尼中尉試圖找出綁架者的喜好，從他們之間的對話來獲得更近一步的突破，兩人隔著⼀道⾨，丹尼中尉⼀方⾯試圖用筆記上提前預想到的問題來跟犯⼈對話，為的就是試圖打開綁架者的⼼房進⽽打開隔者兩人的門片，另⼀方⾯，隊友氣急敗壞的等著攻堅，對他們來來說，開槍讓犯罪者倒地是他們最理想的方式，但是丹中尉知道，這個賭注太大了，畢盡，⾨內所知道的環境幾乎是零，只能透過犯⼈的叫囂，跟⼀隻狗的狂吠知道房間裡面是有⽣命的存在。在鏡頭的另⼀邊，犯人拿者散彈槍，上膛，槍直壓⼀個⼩女孩，制服側躺於地，⼩女孩可是⼀動也不敢動，也沒膽出聲，哪怕是一個咳嗽聲都⾜以讓她升天，賠上性命，⼩女⼦的臉貼在地上，地板上的寒氣讓她更加恐懼，迫使她的⾝軀顫抖著，無助的雙眼也索性閉上了，祈禱著犯⼈要的那位老婆趕快出現。在這開場，無非對丹中尉有極⼤大的弱勢，⼀方⾯面隊友的躁動必須安撫，另⼀邊是人質的安全必須得到保障。

談判的過程當中，絕無法滿足每個人的最大利益，而是能夠得到彼此讓步之後的妥協。丹中尉欺瞞綁架者所要的利益：『他老婆已到』，請他開門簽收，為了得到老婆，房門開啟，這是犯人的妥協，警方隊友為了怕進入犯罪現場的丹中尉受傷，而打消把犯人一槍斃命的想法，轉而被動式的保護丹尼中尉，進而讓整個談判有夠近一步的發展，而丹中尉本身為了得到人質，以及相關敵方其報而將自己置身危機之處，也是他的妥協，各方為了各自的利益最大值的同時，相對也付出了一些代價，在談判當中各方謹守他們的籌碼，他們各自把施惠『給』的跟必須『拿』清楚劃分。而這個一進一退的過程，可說是談判的精髓，談判中的局與勢就此轉變，身為一個專業的談判者，丹中尉心中那把尺可是精打細算著。對於開局可是句句到位，建立關係可是沒有少，從養寵物開始打破僵局對話，雖然跌跌撞撞，一入門還是不忘繼續拉攏關係，大學時代，美式足球，最後成功的關鍵對話是，老兵之間的記憶：『在陸戰隊，上級教我們別尿手上。』用上文化的共鳴，使得犯人完全中招，放鬆戒心，牙籤狙擊手一槍結束案件。

但在一個精彩的談判中，絕非如此，除了方法論的建立之外，談判迎來的對手才是關鍵，正所謂棋逢敵手，電影的第二場景雙方五五波的分庭抗禮和推拉對戰，丹尼中尉跟射比安的對抗，另闢一個場景迎來全片的高潮。

ㄧ：是鷹派還是鴿派

兩位談判家其實不能直接對其的態度直接下定論，兩人的性格遊走強硬派與溫和派之間，按照丹尼中尉的故事線走，開場時，作為談判者，強硬的決心直接讓他闖入綁架者的犯罪現場，背後推手是另外一個強硬派代表，就是他們蠢蠢欲動具有強烈慾望進行攻堅的武裝隊友，這也迫使丹中尉的談判態度在受到刺激下由軟變硬。其二，對於單位內司法單位指控他殺害搭檔內森，丹尼中尉被迫要在一天之內找出自我洗清的證據，迫使他必須綁架內政部門的內包恩等人，並且在開局當下強硬指名射比安作為此案談判者，限制警方二十分鐘內需達成任務。但是，於此同時，這二十分鐘的時間醞釀，絕不是要讓丹尼拉黑變成反派角色，這期間，溫情喊話，對於搭檔也將近二十年的夥伴，確實起到作用，由丹尼的感性喚起隊友的理性，讓整個局面的速度與激情能夠透過這二十分鐘慢慢緩俠，以此將這被拉緊的神經線獲得解放，他那番和昔日隊友的『再建立關係』的對話，讓談判的局從新定義，為此，丹尼的成功，也是牙籤狙擊手的失敗，被這個建立關係的開局一設定，這圈套彷彿已踩下，在狙擊手踩下圈套的同時，手上狙擊槍毫無煙硝味，一片寧靜的只剩下呼吸及心跳聲音取代了本應隨著板機扣下那剎那由撞針敲打槍管火藥鎖產生的劇烈爆炸聲響，牙籤狙擊手理性思考之後反而被情感所羈絆了，糾結的情緒使牙籤狙擊手無法將任務達成，犯了談判的大忌，但對丹尼中尉來說可是一個勝利。另外，正當和射比安的第一次談判過程中，警方又趁機想要攻堅，當然以失敗首場，丹中尉又獲人質兩枚，以此藉以假裝做掉一位突擊隊員獲得話語權，讓武裝警力不得暫時攻堅，他的堅硬手腕再現，所以為了結局有利於自身，丹尼中尉在談判局裡，他的身份遊走兩派。

畫面一轉，射比安談判家，也是一個局內的變色龍，開局用電影來建立和丹尼的關係，建立友情的關係，聊一下電影情節勾起兩人的共鳴，但是隨這案情急轉直下，射先生的態度也展現出他的肌肉，由於交涉期間武裝警方依然蠢蠢欲動，想要靠子彈說話，而射先生立刻強硬的對警方分析整個局勢並要求警長讓出控制權，進而獲得充分的掌控，這個硬派心裡持續延燒到了跟丹尼的最後通話，故意不接電話兩次，試圖告誡對手情勢不再是他之手，硬是把談判的控制再度過戶給射比安。不過，來到電影最後，丹尼中尉和射比安又再度合作，射先生的目的也就此轉換，既然原本任務是救出人質，現在人質在FBI介入之下，也成功留得活口，那射先生任務也轉向對他的競爭對手伸出援手，搭救丹尼逃出現場並進入內包恩家搜取證明丹尼清白的證據，兩人之間的硬軟手法都讓每一次的談判昇華，激盪著火花，有所進展。

反觀警方一慣的扮演硬派角色貫穿整個故事，結論都是開槍讓你死，但是一直保持硬派的作法，失去了對話的彈性及空間，分別被丹尼中尉跟射比安分別搞定，讓警方成為夾著尾巴的狼狗回家喊媽媽，由於只會一招硬派模式，如果我們沒有主角威能跟主角光環，下次路邊攔檢，還是不要跟警察談判好，因為只能吃子彈。

二：籌碼交易

交易籌碼大致上分成四類，分別為金錢，時間，物件，關係，故事線當中丹尼中尉跟隊友警方用那二十分鐘換一個射比安談判官，這方面用時間換取談判過程的發展空間，也算是個不錯的交易，而射比安這邊也在最後對抗佛斯特當中利用到時間的壓力，促使佛斯特不疑有他直接中招，犯罪行徑坦然晾在太陽光下。當然，關係的交易本來就是一個開局的要素之一，這當然不可少，有了關係的籌碼在，我們才有下一步的對話，不然咱們兩一個立場，各自表述，哪來的談判，更別說是共識了。但是，故事的精彩再於如何將無生命的東西換到有生命的物件，以及無價值的數位資料換成價值連城的貨幣，這兩樁交易可算是物超所值，不是嗎？

1. 丹尼對抗射比安：用電換人質

丹尼陣營在獲得長得很像老一點的史嘉莉喬韓森的妖豔賤貨女秘書的情報後，開始為丹尼自己的無辜涉案尋找洗白的蛛絲馬跡，但是礙於電力已斷，不得尋找替代方案另尋出入，讓電力復原電腦開機檢查內包恩的檔案資料，與此同時才有跟射比安的交易機會，正如這場內務部門辦公室狹持案件的目的，兩者都在為了他們各自的目標夠近一步，讓整個進度條的百分比往前走，一個得到了證明自己清白的證據，雖然說不知道有沒有用，但也算是進一步，另一方面，對於射比安這邊，在沒有武力侵犯以及涉及人員傷亡下，搶救所有人質是他的目標，雖然只換回一個人質，但也算好的進展，絕對好過在人質身上狠狠的開一槍，人質在這一刻絕不是獲得釋放，所以對於丹尼跟射比安之間都是一個談判的突破。反觀那個本來可以當復仇者現在卻當被綁票者的女秘書來說，他的交易可說是有點失敗，原本要拿他人資料換取個人自由，不過最後走人的事老奸巨猾的佛斯特，或許他的狡猾面貌是他可以從丹尼手中獲釋的理由吧，呼應前段丹尼所言：『我信陌生人』。

2. 射比安對抗佛斯特：用錢換證據

射比安用一些欺敵戰術，包括假裝殺了丹尼來建立對等關係，並確認佛斯特是那個幕後大魔王之後，將計就計，假裝黑吃黑，現在射比安手上已經有大魔王等人的洗錢證據，再次啟動籌碼交易，用磁片上的資料換錢，誘使大魔王中招，射比恩開出的錢是高於預期污錢總額的60%利潤，射比安熟知談判要素，千萬不當開價的第一方，如果不得已，必須開出遠高估市場行情價格，並在交易達成過後不允許退回差價，當然大魔王佛斯特也不是省油的燈，他不接受對方第一次開價，當一個心不甘情不願的買家，用藉口塘塞射先生，當然雙方的議價並沒有結束，射比安降低金額到總額的50%，大魔王覺得有利可圖並進行議價，一來一回，最後也按照『ZOPA』的劇本握手達成協議。

整個片充斥著複雜的籌碼交易，像是站在攻堅的破窗口，丹尼大喊：『射我』，好讓攝影機將整個畫面傳播出去，用自己的一死來作為警察是否願意濫用公權的籌碼交易。又像是剛剛那個當不成復仇者而變成被綁架者的女秘書，在最後獲釋的同時，警方用妨害公務的籌碼成功換取警方需要的丹尼最後下落。相反的，虛弱的堅強嘴砲男（嘴砲男說過：最堅強的人都有虛弱的時候，而現在我很虛）並沒有抖出丹尼最後下落，直接選擇不讓談判繼續下去，所以也算是丹尼中尉的感情籌碼勝過警方的恐嚇籌碼。至於警方這也另有斬獲，他們想用子彈換資料，結果成功的將證人內包恩先生跟犯罪音擋給封口了，成功完成一次任務談判，卻也造成整個辦公室混亂，人質吃子彈的風險。因此，談判需要經過縝密的推演，沒有一次性到位的結局，而影片中的警方魯莽行事錯看時間，性情浮躁指向攻堅，看得出他們的計劃就是『讓子彈飛』，正所謂沒有算計終致失敗的計畫。

三：籌碼的驗證

雙方談判過程所提出的籌碼必定會有煙霧彈或是所謂的芭樂票，當該籌碼丟出之時，安能辨我是雄雌？為了要讓談判進一步達成，理當大膽相信並小心求證，從談話當中獲得訊息是否正確。透過丹尼的視角，他欺敵不只一次，首先是開頭他在當談判者是騙取綁架犯『他的妻子已到』的事實，實際上卻成功闖入案發現場一虧究竟，但因為歹徒對丹尼中尉的套入不疑有他，我想也是有它的原因，畢竟，他在這當中沒損失，老婆沒看到，我有丹尼當人質，這是一組好買賣，殊不知歹徒動線早就透過透明的窗戶以那每秒三十萬公里的光波傳送到牙籤狙擊手的視網膜上，一切行徑盡在眼裡，正所謂對手不在同一個檔次，歹徒並沒有先製造消息無法外傳的環境，反而赤裸裸的攤牌，這歹徒既沒有驗證敵方籌碼真偽，也沒安置好自己籌碼的隱私。

第二，丹尼的反間計，原本案情是射比安這邊當作談判者，先製造出一個假的案情告發者當作是跟丹尼交換條件的籌碼，與此同時，丹尼也將預訊問的問題紀錄紙上，並且請到最近很虛的堅強嘴砲男查詢資料，尋找告密者的背景，於是，假告密者開始跟丹尼攻防，一切搓破謊言的關鍵就在於一個小小跟案情毫無關係的求學回憶，嘴砲男查出的資料是亞利桑納大學，跟丹尼的提問的假事實相左，在這攻防戰中，丹尼獲得一次勝利。於此同時，接著利用方才跟假告密者和射比安領導的那方的對話，繼續放假消息給他們，說到內包恩已供出真實告密者以殺害其友人內森的兇手名單，其實丹尼只透過電腦資料知道內森就是大家都在找的告密者，其他像是誰污錢，誰殺內森，都不知道。剛好，警方的這組球，藉此轉向內包恩，假裝讓警方知道內包恩知道所有來龍去脈，並提出內包恩本人最終結案後欲當單污點證人的交換，回頭丹尼再向內包恩進行談判，講出誰是兇手不然把他從窗外推下樓，可憐的內包恩，中招，說出殺人兇手名單，內包恩心裡一定盤算，假設今天丹尼被捕入獄，內鬼報仇，他也難逃一死。萬一當下不講出事情，丹尼可能將踏推下樓當蜘蛛人，所以怎麼看都會死，不如就直接公布名單，實際上被綁在椅子上的內包恩對於這個假籌碼可說是回天乏術。

第三，時間限制造成大魔王最終的失誤。因為時間壓力使得大魔王佛斯特的邏輯線直接跳到『我要消滅證據這一步』，可是卻沒確認關係，首先射比安一槍射出去射死丹尼是否為真，就憑一句『汝拭內森，庵宰丹尼』這話就相信？接著，射比安真的黑吃黑嗎，也沒有細問，再來，先不管磁片是不是真的有資料，因為有也好沒也好，都是要被揉掉，但是真正的談判過程是否剛對磁片做最後的資料確認呢，那確認的電腦是不是要用甲方的離線電腦呢？這都是可以繼續延伸的問題，最後第四點，時間壓力真的有嗎？大魔王佛斯特是個警察，大可跟外界的警方放話說到現在由大魔王本人進行另外一次的談判，這一來時間又被延長了。可惜的是，天算不如人算，整個交易的過程都被廣播出去，就像變了心的女朋友再也回不來了，但是別忘了大魔王是個警察啊，剛好配上警察的智商罷了，他沒發現無線電的存在是很合乎情理低。

四：結論

從影片當中的第二大案子，也就是丹尼開始當反派的同時，其實談判的目的可以慢慢被電影的動作所驗證，首先丹尼要求的五個目標，確實沒辦法一次到位，反而是透過拉近關係，以及一次又一次『捨』與『得』，才到最後這五個目標都達成了，先是自我當反派，之後挨了一槍，最後才得到清白，以此可知談判必須是在時間拉長，談判雙方不具情緒化而換取最大利益下的前提，雙方才有辦法坐下來為彼此目標達成妥協，數學上來說這是一段微分收斂的過程，在最後找到一個數值，也就是共識，創造雙贏的局面。